Наша студия Сертификат

О лени, продажах и черной икре… Или что думает «продажник» со стажем о Битрикс 24

Каждый кто хоть раз сталкивался с построением собственной системы продаж (и косыми взглядами начальства на "дармоедов в офисе") задавался следующими неудобными вопросами:

Как "вычислить" эффективность работы менеджеров и как правильно расписать им рабочий день?
В чем причина отсутствия результата? И как перейти от "подпиннывания " продаж к управлению ими?
Как привести в общем то творческий процесс в систему и перестать верить в обещания результата?
Какие отчеты запрашивать у подчиненных и какие результаты докладывать начальству?

Управляя в свое время собственным рабочим графиком, а в последствии и группой активных продаж я вывел для себя следующие принципы - все что на написано, не зафиксировано, не внесено и не оформлено - суть пустой треп. Длительные планерки, мотивирующие речи, обучения, семинары, угрозы всех расстрелять прямо на крыльце офиса и подбадривающие речи конечно давали эффект, но эффект схожий с лекарством от насморка, если не капать каждые 2 часа становится только хуже.

Отчеты о проделанной работе и доска с маркерами позволяли повысить само-мотивацию, наглядность и предсказуемость результатов, но все еще требовали непрерывного контроля. Но в какой-то момент времени даже эти инструменты начали превращаться в сказку про "белого бычка". Итог был предсказуем - жить так конечно можно, но путем постоянного внутреннего напряжения и "задалбывания" сотрудников. Срок жизни среднестатистического руководителя при подобной системе (или точнее её отсутствии) целиком зависит от запаса его внутренней "батарейки" и не факт, что результат всех порадует.

В реальности приходилось сталкиваться и с другими проблемами:

драками за клиентов;
неверной передаче информации и дел (особенно при найме новых сотрудников);
забыванием "долгих" продаж (это когда к концу сделки забываешь, о чем договаривался в начале);
распределение нагрузки "на глазок";
затягиванием отдельных сделок;
ручным выставлением приоритетов.

Конечно все это негативные стороны управления продажами и можно не устраняя их сосредоточиться на позитивной части процесса - набираться "звездных" сотрудников, уходить в сегмент VIP-клиентов, предоставлять лучший сервис и работать над индивидуальной техникой. Однако... как мы знаем - ресурсы всегда ограничены. Платить миллионы в ожидании результата не будет ни один собственник, количество и качество персонала величина тоже, к сожалению, конечная, а работать как-то надо...

Все что написано выше - это конечно утрированная, но скажем честно довольно типичная ситуация с довольно тривиальным решением. Те, кто догадался, о чем речь - уже стоит на верном пути либо уже прошел его и просто настраивает свою технологию для увеличения прибыли и маржинальности сделок. Речь конечно же идет о CRM системах или говоря русским языком - системах управления взаимоотношениями с клиентами.

Продажи - процесс творческий, без готовых рецептов, с трудно предсказуемым результатом и тем не менее - это процесс, а значит он имеет входные параметры (начальные условия) и окончание (сделки, контракты и оплаченные счета). И правильное отношение собственника к нему должно быть таким же, как и к любому другому процессу, т.е. бесконечный цикл вложение-результат-анализ-вложение-результат... и т.д. пока не надоедят дорогие яхты и черная икра (шутка).

Расскажу о своем личном опыте работы с одной из CRM Битрикс24.

Честно говоря, начав работать с данной CRM я был сначала немного в шоке и всячески внутренне сопротивляясь необходимостью изучения весьма не хилого функционала. Приятной стороной вопроса была возможность начинать работу сходу - мельтешение сущностей, оповещений и кнопочек дико раздражало, но работать с первым клиентом я начал уже через пару минут. Через пару дней я понял, что раздражение было напрасно и настроить систему можно вполне спокойно и совершенно без навыков программирования. Все что нужно для настройки это... понимание того как ты продаешь.

Обустроившись уже в оттюнингованной под себя системе (не забыл похвастаться перед коллегами своими "фичами") я начал отмечать еще одни очевидные плюсы, например, я стал ленивым и перестал поднимать трубку - звонить можно просто кликом мышки, а записанный звонок я всегда могу прослушать (при должной интеграции с телефонией все разговоры можно слушать прямо из карточки клиента, даже если до этого с клиентом работал другой человек). Кстати вопросов что за клиент сейчас звонил, и кто должен поднимать трубку больше не стало - карточка клиента всплывает автоматически при любом входящем звонке. Даже если вас не было в офисе (а звонки кстати можно принимать и на мобильный) и трубку взял ваш коллега-стажер, который не занес информацию - вы всегда сможете прослушать весь разговор.

Совершенно неожиданно исчез вопрос о взаимодействии со смежниками (производство). Больше никаких "ты мне не говорил", я был в отпуске и т.д. Теперь все задачи имеют ответственных, сроки и четко привязаны к клиентам и сделкам.

Ведя долгие и тяжелые переговоры с крупными клиентами часто возникают кучи контактов, для которых предусмотрена отдельная картотека. Что оказывается весьма удобным, когда вам нужно контактировать с кучей лиц, относящихся к компании клиента.

Больше никто не задает вопросов - "когда ты пришел на работу" и "чем ты сегодня занимался" - начать и закончить рабочий день не сложнее чем запустить или поставить на паузу видео в YouTube. Все выездные встречи (и даже расходы на транспорт) можно спокойно учитывать в одном месте, как и всю работу с клиентом.

Под конец месяца очень удобно с помощью представления типа "канбан" смотреть каких клиентов стоит потормошить и дожать для выполнения плана продаж, а каких не доработали в принципе. Удобные и настраиваемые статусы клиентов позволяют отсортировать тех, с кем уже 2 года ведутся безрезультатные переговоры и тех кто уже вот-вот готов заключить сделку.

Подытоживая коротко о плюсах и минусах:

+ Присутствие полностью бесплатной облачной версии (можно начинать работу и изучение системы сходу).
+ Полный и совершенно не напрягающий контроль за работой сотрудников (все выполняемые и закрываемые задачи автоматически уходят в отчет после завершения дня)
+ Крайне удобная и наглядная визуализация работы с клиентами (сколько сделок и на какие суммы в работе, сколько клиентов еще не начинали обрабатывать и т.д.)
+ Можно забыть про аутлук и корпоративные мессенджеры - вся переписка и с клиентами, и с сотрудниками теперь в одном месте. Можно не напрягаться пересылая друг другу тонны писем и вложение. Все что нужно для работы (включая переписку и запланированные встречи) уже есть в карточке.
+ Собственный мессенджер - больше не надо никаких "асек", бессмысленного спама в почте на половину компании для того что бы собраться на тортик в обеденный перерыв или быстро решить оперативный вопрос.
+ Структура отделов и компании уже есть в функционале - вы всегда видите к кому и по какому вопросу можно обратиться
+ К порталу можно подключать удаленных сотрудников (которые перестают себя чувствовать обделенными) и даже клиентов (если нужна прямая связь)

- Все-таки это информационная система и она требует привыкания и навыков (впрочем как и любая другая). Однако обучение настолько простое, что достаточно и одного сотрудника на отдел, передача информации происходит очень легко.
- Система очень наворочена. Этот факт правда компенсируется легкой настройкой интерфейса (просто убираем все лишнее что не нужно в работе непосредственно вам).
- Бесплатная версия представляет собой "облако" что может быть неприемлемо для параноиков в плане безопасности (на этот случай есть коробка, которая разворачивается в вашем интранете).
- Мобильная версия портала не работает на старом андроиде... (придется менять телефон).

Вместо заключения хочется лишь отметить что лично я (как закоренелый консерватор) был приятно удивлен тем как бездушная машина оказалась способна облегчить в большей части творческую задачу продаж. Мне кажется, что Битрикс24 на данный момент все же лучшая из систем, ориентированная на длительные продажи в тех отраслях где поддержание отношений с клиентами очень важно (для call-центров существуют более примитивные решения).

Александр Аллин
Менеджер по развитию
Solo-IT Studio

Возврат к списку

Хотите получить приятный подарок прямо сейчас?

ответ не верный Попробуйте заново